Во-первых, необходимо узнать портрет вашего покупателя, который приносит основную доходность вашей аптеке.
Не обязательно такие ключевые покупатели приходят в аптеку часто, важно учитывать именно приносимый покупателем доход. Информация о том, какие клиенты являются ключевыми именно для вашей аптеки, позволяет делать выводы о товарах, которые для них будут являться маркерными, и какие аптеки в данном случае могут составлять вам конкуренцию.
Во-вторых, определить маркерные товары для ключевых клиентов.
Какие инструменты можно использовать для выявления товаров-маркеров?
Сразу оговоримся, что формирование списков типа «ТОП-100/50» в данном случае не работает – вы выявите товары, которые продаются чаще или занимают лидирующую позицию по какому-то иному показателю, но не те позиции, цену на которую покупатель сравнивает с нормальным для него значением. Тем более, что товары-маркеры часто служат именно для определения ценового уровня аптеки, а не предметом для покупки, так что в «ТОП-100» они могут отсутствовать или находится внизу списка.
К сожалению, инструмента, который бы гарантированно определял товары-маркеры, не существует. Но есть механизмы, которые позволяют выявить такие товары с большой долей вероятности.
1. Категорийный менеджмент
Как это работает:
- необходимо разбить ассортимент аптеки на товарные категории по удобному для вас параметру (МНН, АТХ, МКБ-10 и т.д.)
- каждую товарную категорию – разделить на одинаковые ценовые диапазоны
В программе М-АПТЕКА плюс от АйТи-Аптека есть модуль Отчетов по товарным категориям, который позволяет быстро выявить такие товары.
Пример детализированного отчета по товарным категориям в программе М-АПТЕКА плюс:
Желтым выделены позиции, которые продаются чаще среднего, голубым - товары, которые имеют прибыль с упаковки ниже средних значений. Как мы видим, в товарной группе "Пробиотики" маркерные позиции отсутствуют. Среди товаров нет совпадения: продажи чаще среднего , прибыль с упаковки – ниже среднего значения.
Данный анализ в программе М-АПТЕКА плюс позволяет выявить товары, которые одновременно относятся к группе А и Х.
Пример отчета ABC и XYZ анализа с выявленным возможным товаром-маркером (Кардиомагнил):
Далее следует проанализировать совпадения предполагаемых товаров-маркеров, полученных в результате анализа продаж этими двумя инструментами. Товар, скорее всего, будет маркером, если он присутствует в обоих списках.
Что делать с выявленными товарами-маркерами?
1. Установить особое ценообразование по маркерным позициям
Чтобы ваши товары-маркеры были конкурентны на рынке и привлекали покупателей в аптеку, необходимо установить для них цены, которые будут сопоставимы или ниже цен аптек-конкурентов по выявленному портрету ваших покупателей. Обычно для маркерных позиций настраивается ценообразование с заданной розничной ценой.
В программе М-АПТЕКА плюс есть специальный инструмент для установки фиксированных цен или определенного процента розничной наценки для товаров-маркеров. Вы можете варьировать данные значения для разных аптек вашей сети в зависимости от ситуации с аптеками-конкурентами или портретом ключевого покупателя.
Пример установки фиксированных розничных цен и процента розничной наценки в программе М-АПТЕКА плюс:
Не забудьте переоценить товары-маркеры, которые в данный момент присутствуют на остатках аптеки!
В программе М-АПТЕКА плюс это можно сделать автоматически с помощью инструмента «Возраст остатков»: достаточно отметить нужные строки для переоценки и выбрать соответсвующий пункт меню, после чего сразу будет создан документ переоценки.
Пример работы инструмента «Возраст остатков» в программе М-Аптека плюс – по товарам с зеленой подсветкой будет выполнена автоматическая переоценка:
2.Отметить товары-маркеры в программе для фармацевтов и настроить удобное для первостольника оповещение, какие позиции лучше предлагать с товаром-маркером.
Для этих целей вы можете использовать подсветку маркеров.
Пример подсветки для маркера «Ингалипт» на рабочем месте первостольника и информационное окно с оповещением о дальнейших действиях в ПО М-АПТЕКА плюс:
В идеале информация о товарах, которые можно рекомендовать дополнительно к товару-маркеру, должна появляться на рабочем месте первостольника в автоматическом режиме.
На примере ниже видно, какие товары из группы витаминов первостольник может предложить покупателю вместе с товаром-маркером в соответствии с окном с рекомендациями. Для удобства товары, находящиеся в приоритете, имеют подсветку.
Окно с дополнительными продажами для препарата Ингалипт в программе М-АПТЕКА плюс:
3. Настроить особые условия для маркерных позиций в вашей бонусной программе лояльности
Чтобы повысить привлекательность маркерных товаров для покупателей и увеличить лояльность ваших клиентов вы можете настроить для них специальные скидки или особые условия для бонусной программы лояльности. Сейчас большинство аптек в своей работе использует именно бонусы, т.к. они выгоднее для организации, чем скидки.
В бонусной программе лояльности от АйТи-Аптека можно установить специальные условия для товаров-маркеров, например, повышенный бонус при их покупке: это может быть фиксированная сумма, например, 100 баллов, либо повышенный процент начисления баллов.
Информацию об особом бонусе можно разместить в прикассовой зоне и на витринах
4. Периодически формировать и анализировать отчетность на предмет выявления товаров, которые были ошибочно включены в список маркеров, а также добавления новых позиций и удаления неактуальных.
Так как рынок постоянно меняется, выявленный список товаров-маркеров необходимо периодически актуализировать. Для оценки корректности маркерных позиций можно воспользоваться теми же отчетами, что использовались для формирования списка.
Надеемся, что наши советы будут для вас полезны!
Узнать обо всех возможностях программы М-АПТЕКА плюс от АйТи-Аптека можно на бесплатной индивидуальной презентации. Напишите нам, и мы ответим на все вопросы о программе!
Или прямо сейчас вы можете посмотреть видео о возможностях программы М-АПТЕКА плюс:
