Конкуренция в фармрознице: чем сильны локальные игроки и когда им стоит выйти из дела
Конкуренция в фармрознице: чем сильны локальные игроки и когда им стоит выйти из дела
Региональным сетям необходимо правильно оценить свои возможности и конкурентные преимущества и вовремя определить пороговые условия, при которых продажа бизнеса становится экономически целесообразнее органического роста. В рамках красноярской конференции «Фармэкспедиция» состоялась дискуссия о жизнеспособности локальных аптек в условиях экспансии крупных сетей.
Региональные аптеки нередко воспринимаются как аутсайдеры в противостоянии с федеральными сетями. Но практика показывает обратное: локальные предприниматели компенсируют масштаб гибкостью и горизонтальными связями. Их сильные стороны: знание территории, лояльность покупателей, устойчивый коллектив и возможность гораздо быстрее принимать решения.
Наталья Протасова, директор ООО «Фарм Актив» из Красноярска, считает, что одна из характерных черт местного фармрынка — способность предпринимателей объединяться. По ее словам, руководители региональных аптечных сетей поддерживают друг друга: могут созвониться, обсудить выручку, поделиться опытом или спросить, как коллеги решают ту или иную проблему.
Ольга Заусаева, соучредитель аптечной сети «ФармЛидер» из Абакана, говорит о том же применительно к Хакасии. Региональных игроков осталось немного, но уходить с рынка они не собираются.
Сервис, автоматизация, лояльность клиента
Николай Яблоков, руководитель аптечной сети «Гармония Здоровья», назвал главным конкурентным преимуществом своей компании отличный сервис. Аптека прежде всего оказывает помощь покупателю, а не пытается любой ценой получить максимальную маржу с каждой продажи.
Николай Яблоков объяснил такой подход:
«Если от нас ушел счастливый покупатель, то он потом вернется несколько раз, включится "сарафанное радио", и в долгосрочной перспективе мы заработаем больше».Наталья Протасова рассказала, что в последние годы «Фарм Актив» активно инвестировал в автоматизацию. Один из важных проектов — новая программа лояльности: приложение вместо пластиковой карточки. Потребитель получает через него персональные предложения, а руководитель получает массив данных: пол и возраст клиента, его покупки и реакция на конкретные предложения.
Автоматизация затронула и закупочную деятельность. В компании уже нет отдельных закупщиков в традиционном понимании: расчет потребности выполняется автоматически, а товар таким же способом распределяется по поставщикам. Но ценообразование глава «Фарм Актив» пока не готова автоматизировать: этим она занимается исключительно сама.
Еще один ресурс региональной аптеки — персональная связь с покупателем. Надежда Галаюда, директор «Семейной аптеки» в Красноярске, рассказала, что в ее сети сотрудники могут работать десятилетиями, а покупатели приходят и спрашивают конкретного фармацевта по имени и отчеству.
Локация, персонал и издержки
Акоп Варпетян, директор по развитию ГК «АСНА», выделяет зоны, где региональный предприниматель объективно сильнее федерала:
- Выбор локаций — местный собственник точнее оценивает трафик и особенности микрорайона.
- Кадровая устойчивость — при создании достойных условий труда переманить сотрудников сложно: они идентифицируют себя с локальным работодателем как с «близким».
Отдельно Акоп Варпетян указывает на эффективное управление издержками в местных аптеках:
«Я всегда привожу пример: в аптеке сломался замок в сейфе. Директор локальной сети вызовет мастера, который быстро поменяет замок. А что сделает федерал? Закажет в центральный офис в Москву новый сейф, отправит его логистической компанией в региональный центр, потом оттуда отправит в аптеку, вызовет какую-то компанию тысяч за семь, которая старый сейф выкинет, новый поставит. И вот регионал решил вопрос за 500 рублей, федерал — за 35 000 рублей».При этом эксперт подчеркивает, что даже самые маленькие сети и одиночные аптеки могут вступать в ассоциации, где получат возможности, которые есть у крупных федералов: инструменты расчета ассортимента, ценообразования, мотивации, доходности по бэк-марже, по высокомаржинальным товарам и так далее.
«Регионалам доступны все те же технологии, но с лучшим знанием локального контекста. Это делает конкуренцию вполне равной», — резюмирует Варпетян.
Отдельно обсудили и другой аспект: не секрет, что федеральные сети много раз заходили в регионы через демпинг — открывали новые аптеки и устанавливали цены значительно ниже конкурентов. Обычно «сверхнизкие» цены держались год, потом подтягивались к среднерыночным. Акоп Варпетян назвал этот метод «сжиганием денег» и заверил, что в нынешних экономических условиях мало кто рискнет его использовать.
Продажа или развитие: экономика выбора
Несмотря на весь предыдущий оптимизм, участники форума признают, что конкуренция с федеральными аптечными сетями идет жесткая. Например, в Томске во многих домах по 4 аптеки, в Чебоксарах есть перекресток, на котором находится 17 аптек. И новые точки под новыми вывесками продолжают и продолжают открываться.
Николай Яблоков сообщил, что Россия занимает первое место в мире по числу аптечных пунктов на душу населения, тогда как число реализуемых упаковок лекарственных препаратов в последние три-четыре года практически не растет. Повышается продажа БАДов, но этот рост нивелируется из-за перетока аудитории на маркетплейсы.
Как следствие, прозвучал вопрос: не проще ли локальному предпринимателю продать свой бизнес крупной сети?
Сергей Мещан, директор и совладелец аптечной сети «Гармония здоровья», рассказал, что его компания постоянно находится в поиске аптечных сетей, которые можно приобрести и интегрировать в свою структуру. Недавно была закрыта сделка в Красноярском крае, еще две в процессе. Его совет собственникам: если силы и энтузиазм исчерпаны, продажа — логичный шаг, но лучше совершить ее сейчас, так как через год предложение может снизиться на фоне макроэкономической неопределенности.
Акоп Варпетян возразил, что прежде, чем соглашаться на продажу, надо ответить себе на вопрос: что собственник будет делать с полученными деньгами?
Акоп Варпетян отметил:
«Сейчас у вас есть понятный актив и компетенция в этом бизнесе. Вы знаете, как управлять аптекой и какую сумму она вам принесет. А разбираетесь ли вы в других сферах? Многие думают: сейчас куплю коммерческую недвижимость или квартиры и буду сдавать. А вы умеете это делать? И кому вы будете сдавать? Сейчас весь ритейл переживает сложные времена».Финальная рекомендация Варпетяна лаконична: «Объединяйтесь. В этом сила». Ассоциации, цифровые платформы и обмен практиками дают локальным игрокам доступ к возможностям, которые ранее были монополией крупных структур.
Региональный аптечный бизнес сегодня конкурирует не вопреки, а благодаря своей локальности. Знание территории, доверие потребителей, кадровая стабильность, гибкость и жесткий контроль затрат — это активы, которые невозможно импортировать вместе с федеральным брендом. Решение о продаже должно приниматься не под давлением страха, а на основе трезвого анализа собственных ресурсов и внешних условий.
источник: mosapteki.ru