Аптечный бизнес обсудил размер маркетинговых выплат производителей
Аптечный бизнес обсудил размер маркетинговых выплат производителей
Сколько платят производители
По словам директора программ стратегического развития АО «Тонус» Игоря Хасина, размер маркетинговых выплат аптечным сетям составляет 30—50% всех затрат в себестоимости товара производителей и 20—40% от их оборота.
«Госдума России предлагает ограничить маркетинговые бонусы 5% по аналогии с продовольственным ритейлом или полностью запретить их. Производители предлагают либо ограничить 15%, либо ввести обязательную плату за отпуск товаров аптечного ассортимента — 10%», — отметил он, добавив, что в конце прошлого года компания получала предложения о сотрудничестве от крупных участников рынка, не рассматривающих бэк-маржу ниже 60%.
Как живет фармрозница
Маркетинговые выплаты — большая часть дохода, но не основная, как говорят некоторые участники рынка, отметил заместитель генерального директора по развитию АС «Ригла» Сергей Ковалев. «Если в какой-то сети они составляют 2/3 прибыли, то у этой компании большие проблемы с фронт-маржой», — пояснил он.
Финансовое положение розницы становится все сложнее: нелекарственный — самый доходный прежде — ассортимент «уходит» на маркетплейсы, покупка лекарств перемещается в онлайн-сегмент (на февраль 35% продаж «Риглы» прошло в e-com). «В некоторых регионах, например на Дальнем Востоке, доля продаж в e-com составляет 50%, при этом комиссия, которую получает малая розница, составляет 5—6%. Представьте, что 50% оборота вы продаете с такой доходностью», — рассказал Сергей Ковалев. Он отметил негативное влияние налоговой реформы и повышенное внимание налоговой службы к предыдущим периодам работы аптечных организаций.
Растут расходы по арендным платежам: в прошлом году средняя ставка аренды за помещение у «Риглы» составила 108 тыс. руб. «После несложных расчетов мы понимаем, что минимальная выручка для аптеки должна составлять 1,5 млн руб. в месяц с учетом того, что директор и бухгалтер работают бесплатно. Около 16 тыс. аптек (20% рынка) работают с меньшей выручкой», — заключил Сергей Ковалев.
Приход новых управленческих команд в проекты e-com в фармотрасли — повод задуматься рознице о механизмах повышения эффективности, отметил заместитель гендиректора аптечной сети «Вита» Эмиль Хубалиев.
К чему приведет снижение бонусов«Рассказывать о том, что представляет собой рынок 2026 года по отношению к 2025 году, — это настолько грустно, впереди — отсутствие роста в упаковках, в лучшем случае рост ценового индекса», — подтвердил он.
Снижение бонусов до 15% позволит остаться на рынке брендам-оригинаторам, которые и сейчас не платят аптекам больше, сказала генеральный директор IRIS Галина Орлова.
Проблема лежит не столько в гипертрофии розничного рынка, сколько в плоскости производителей, считает заместитель генерального директора по коммерции ЦВ «Протек» Денис Красильников.
«В прошлом году закончился патент на «Ксарелто», — привел пример он. — На рынке теперь обращаются около 30 дженериков. Как вы думаете, это разумно? Поэтому механизм маркетинговых выплат — это санитар леса. Все мы знаем, что нет проблемы с глубиной бонусов у оригинальных производителей. Проблема возникает в тех нишах, где есть кризис перепроизводства».
Бонусы — это не плата за вход «в зрительный зал», которая отдается априори и ни за что, отметил Эмиль Хубалиев. Обсуждение их размера начинается с результатов работы сети, и речь всегда идет о приросте продаж к предыдущему периоду.
Производители, которые ратуют за снижение бонусов и их несправедливый размер, станут площадками для производства СТМ, заключил Сергей Ковалев.«Кошмар каждой переговорной кампании — узнать о новинках, которые выражаются в очередных дженериках, — добавил он. — И это стабильные надежные партнеры, которым нужно гарантировать продажи, но еще раз «поделить пирог» не получается».
источник: pharmvestnik.ru