Денис Ременяко считает прямые контракты аптек с производителями нецелесообразными

Доля прямых клиентов среди аптечных сетей у большинства производителей становится все более значимой, признал вице-президент по продажам и маркетингу ГК «Велфарм групп» Рамал Гадиров. «Крупные сети, которые управляют 35—40 тыс. аптек, переводят на себя большой объем продаж. У дистрибьюторов возникают риски», — сказал он в ходе II Съезда РААС.

Прямые контракты производителя с аптечными сетями абсолютно экономически нецелесообразны, заявил генеральный директор «ФК Гранд Капитал» Денис Ременяко. «Причем невыгодны для двух сторон: производители рискуют, потому что большинство из них не имеют 100%-ного покрытия от сетей банковскими гарантиями. Большинство производителей приходят в аптечную сеть в надежде нарастить определенный дополнительный объем продаж. Если аптечная сеть соглашается на эти предложения, то она должна создать свою инфраструктуру по доставке. Ни одна аптечная сеть не будет столь эффективной в доставке, как дистрибьютор, по простой причине: у нас на одном маршруте минимум 65 точек доставки, расположенных на коротких дистанциях друг от друга», — объяснил он.

Аптечные сети имеют больший географический разброс, а стоимость логистики сейчас достаточно высокая. «Сети своя доставка обходится в 7—9% от товарооборота. Входя в эту историю, аптечная сеть неизбежно проанализирует свои затраты, сравнит с условиями дистрибьютора и попросит у производителя компенсировать эти затраты», — сказал Ременяко.

Дистрибьютор большинству производителей дает обеспечение или страховое покрытие, привел он аргумент надежности поставщиков.

«Каждый производитель периодически поднимает цены. В условиях прямого контракта с аптечной сетью цена растет в один день, дистрибьютор всегда смягчает рост цены. У нас есть запасы – за счет них мы можем позволить себе постепенный рост цены: чем больше новых поставок, тем выше становится цена. Таким образом, аптечная сеть начинает покупать товар дороже, если работает напрямую с производителем», — рассказал он о минусах для розницы.

Участники сессии возразили, что есть ряд аптечных сетей, успешно развивающих свои логистические мощности. Ременяко считает, что это связано с рисками дефектуры и сложностями с поставками, которые возникали в последние годы в связи с пандемией и СВО.

«Многие, открыв свои склады, оставили на них только работу с СТМ, а остальную продукцию покупают у дистрибьюторов. Те, кто грузит на единый склад, ничего не получили: цена товара от дистрибьютора не меняется, нас это полностью устраивает», — резюмировал он.

Производители, работая с сетями напрямую, увеличивают свои риски, согласился генеральный директор компании «Аптечная сеть 36,6», Александр Кузин. «Меня работа с дистрибьюторами полностью устраивает. Инфляция по товару, который покупаем, чуть больше 5%. То есть там совершенная конкуренция – лекарства дорожают гораздо медленнее, чем идет потребительская инфляция, — сказал он. — Не могу себе представить, чтобы я снова пришел в дистрибуцию. Я не готов заниматься какими-то другими бизнесами – это вообще другие компетенции».