Аптечные сети уходят от массовых допродаж потребителям

Как изменился рынок

О замедлении темпов роста фармрынка рассказал генеральный директор AlphaRM Николай Демидов в ходе 25-го Аптечного саммита, прошедшего 24-25 сентября в Москве. Если в январе-июле прошлого года рост составил 19%, то за этот же период 2025 года – 14%. Эта доля в основном обеспечена более высокой динамикой государственного сегмента, в то время как в розничном звене продолжается снижение натуральных объемов потребления.

Аптечный сегмент за семь месяцев 2025 года вырос на 12% в стоимостном выражении и снизил объемы на 3% в упаковках. Положительную динамику продаж в упаковках показал только рецептурный ассортимент (+1%).

«Эти показатели прироста находятся примерно на уровне инфляционного изменения цены товаров. Мы видим, что участники товаропроводящей цепочки испытывают давление с двух сторон – финансового рынка (получать поддержку стало очень сложно, и очевидно, что несмотря на снижение ключевой ставки, эти проблемы продолжатся в ближайшее время) и давление со стороны ослабевающего спроса», — отметил Демидов.

Он добавил, что есть и хорошие новости: в августе-сентябре 2025 года темпы роста розничного сегмента увеличились – на 15% в стоимостном выражении, что дает надежду на начало хорошего сезона и переход от инфляционного роста к качественному.

На один из факторов снижения спроса в аптеках – конкуренцию со стороны маркетплейсов – обратил внимание депутат Госдумы Евгений Нифантьев. При этом у отрасли и регуляторов возникают вопросы к подтверждению качества продукции аптечного ассортимента, представленной на витринах онлайн-сервисов. «По некоторым торговым маркам нелегальный ввоз составляет до 80%. Причем потребитель не знает: этот товар ввезли с помощью параллельного импорта или, условно, в Подмосковье аккуратно закатали в цветные баночки», — сказал он. Нифантьев добавил, что в закон о платформенной экономике удалось внести требования о проверке регудостоверений и свидетельств о госрегистрации маркетплейсами, если речь идет о лекарственных препаратах, БАД или медизделиях.

Маркетплейсы и налоги

В разрезе конкуренции с маркетплейсами розницу беспокоят неравные условия работы. «Основная причина, по которой маркетплейсы ломают рынки – это упущение со стороны налогообложения. Оплачивая полный объем налогов, таможенных и других платежей, мы боремся за 1-2% доходности, в отличие от селлеров, доминирующих на онлайн-площадках. Если эту проблему решить, то никаких страшных вещей с традиционной розницей маркетплейсы сделать не смогут. Наша инфраструктура будет основой рынка, а онлайн-площадки встроятся в систему: нужно признать, что у них лучше получается работать с пользователями в разрезе анализа поведения и предложений», — отметил генеральный директор «Риглы» Борис Попов.

Маркетплейсы не планируют захватывать фармрынок, уверен директор по развитию АО НПК «Катрен» Анатолий Тенцер.

«Маркетплейсы воюют не с нами, их совершенно не интересует фармрынок, их задача – перевести на себя весь товарный поиск: чтобы покупатель искал товар не в Яндексе или Гугле, а сразу шел на витрину маркетплейса. Яндекс в ответ пытается оставить поиск у себя. Поэтому ключевая задача менеджмента компаний – закрыть все товарные категории. И есть большая разница между «закрыть категории» и «развивать категории». То, что аптечный ассортимент у площадок будет, не вызывает сомнения, но собираются ли они расти на тяжелом, зарегулированном, низкомаржинальном рынке?» — рассуждает он.

Снижение порога доходности для применения НДС, которое может вызвать очередную волну ухода мелких сетей и одиночных аптек, прокомментировал Нифантьев.

«Сглаживание режимов будет происходить постепенно. Мое личное мнение – лучшей системы, чем общая система налогообложения, никто не придумал. Гораздо проще работать без налоговых рисков, имея минимальное количество юрлиц, четко структурировать свой бизнес, и тогда у бизнеса точно будет капитализация с минимальными рисками. Чем раньше предприниматель оценит свои риски и соответственно размеру своего бизнеса уйдет на тот налоговый режим, который положен ему законодательно, тем его жизнь будет легче, проще, счастливее и, надеюсь, богаче», — сказал депутат.

По его словам, снижение планки оборота по упрощенной системе налогообложения (УСН) при уплате НДС в 60 млн. руб. затронула всего 3% предпринимателей, применяющих УСН. Планка в 10 млн. руб., которая еще не принята, затронет еще 15% бизнеса.

Как изменилась работа сотрудников аптек

У нового поколения соискателей при трудоустройстве формируется мнение, что «аптека — это тупик», отметил заместитель генерального директора по продажам и развитию бизнеса «Имреди» Максим Семиренко. Согласно опросам компании, ключевые приоритеты сотрудников – это удобный график и отсутствие перегрузок (управляемый режим работы). Присутствующие в зале сети подтвердили: при расширении режима работы на вечерние часы, в аптеке сразу же снижается конверсия набора персонала.

Рынок труда таков, что сотрудник выбирает работодателя, добавил директор головного офиса «Гармонии здоровья» Сергей Мещан.

Одним из ключевых приоритетов соискателя остается самореализация и получение положительной обратной связи от клиента. «Чтобы люди не выгорали, нужна эмоциональная связь от посетителей. Когда люди возвращаются с благодарностью, пишут отзывы, дарят торты, это мотивирует фармацевтов», — отметил Мещан. Он рассказал, что компании пришлось полностью пересмотреть систему мотивации первостольников.

«Мы всегда думали, что работаем, чтобы удовлетворить потребности клиентов, а когда посмотрели в зеркало, оказалось, что оттуда на нас смотрит свирепая капиталистическая рожа, которая намерена втюхивать и впаривать, — объяснил Мещан. – Концепция заботы — это не выгода здесь и сейчас, а переход к долгосрочным отношениям с клиентом». В частности, в сети вернули ориентир на мелкие покупки и дешевые препараты, в продаже которых раньше клиентам иногда отказывали. Кроме того, в оценочном листе для фармспециалистов оставили 6 пунктов из 21, которые были раньше. Среди показателей, которые стали неактуальными, внешний вид сотрудника, как он здоровается с посетителями и прощается.

«Мы проанализировали частоту посещений и выяснили, что многие клиенты приходят раз в 2-3 месяца. При том что потребность в покупках товара существует у них гораздо чаще. Получается, что подавляющему большинству клиентов без разницы, где купить препарат, они не выделяют аптеку из общей массы. Мы стремимся к тому, чтобы стать аптечной сетью, которую запомнит клиент, и это несовместимо с тем, чтобы что-то навязывать», — резюмировал Мещан.

Дефицит персонала помогает сетям расширять список опций для сотрудников, чтобы их удерживать, считает заместитель генерального директора по персоналу «Риглы» Наталья Веселова. «Многим сетям пришлось переосмыслить опыт масштабных допродаж, навязывания, чтобы прийти к новым программам заботы о сотрудниках», — отметила она.