В процессе исследований было выявлено, что допродажи в аптеке встречаются в 5-10 % случаев. Переключаться на другие средства в условиях большого ассортимента фармацевтическим работникам аптек крайне сложно. Поэтому существует единственный выход - готовить варианты допродаж заранее.
Рассмотрим три допродажи, описанные в учебно-методическом пособии «Технологии создания допродаж в аптечной сети»:
1. Покупательница спрашивает средство, предназначенное для планирующих стать мамами и беременных до 12 недель. Отпуская этот препарат используется фраза: «Если вы покупаете его, планируя стать мамой, то у нас можно также приобрести тесты на овуляцию или для определения беременности». Простая допродажа, без навязчивости предлагающая два варианта на выбор.
2. Повысился спрос на лекарства от табакокурения. Например, посетитель спрашивает «Табекс». Обычно работник первого стола отпускает запрошенный препарат. Ресурсы кроются в знаниях и построении диалога с речевым модулем: «Табекс – один из лучших препаратов от курения, если строго соблюдать инструкцию. Могу уточнить – вы давно курите?». Ответ клиента: «много лет». Продолжить контакт: «при длительном стаже курения я рекомендую вам средство с селеном. Оно показано курильщикам для освобождения от накопленных смол и химических элементов, вдыхаемых вместе с табачным дымом несколько лет».
3. Масса потребителей обращаются с проблемой запоров. Сопутствующей покупкой является сорбент. Но из-за закрепляющего действия, как любят говорить фармацевты, подойдут далеко не все средства группы. Подходящие при этой проблеме обычно находятся в списках «неликвидов». Фраза должна содержать уточнение о частоте проявления и звучать так: «Частые запоры загрязняют кишечник токсинами, отравляя организм. Надо лечить причину запоров, но я также советую почистить организм от токсинов». Далее следует название.
Только три наглядных примера требуют буквально 30 секунд для выполнения. Допродажи в аптеке существуют нескольких видов, и время на их предложение составляет до полутора минут. Однако, до сих пор популярно предлагать в основном витамины. Скрытые возможности большого аптечного ассортимента велики. Целесообразно системно объединять ассортимент при банальной симптоматике и возрастных состояниях. Важно изучать, что универсально и безопасно предложить вторым товаром при массовом и редком, но стабильном спросе. Розничные точки в зависимости от ведущих категорий клиентов и наличия товаров формируют пакет допродаж и организовывают деятельность по их реализации населению.
Первые программы обучения строились с учетом собственных исследований 2007 - 2011гг. За период 2011-2014 гг. проведения по стране семинара-тренинга «Недополученная прибыль аптеки. Ошибки и решения» их проводили работники первого стола в аптеках разных городов. Результаты таких заданий позволили получить достоверную статистику по фармацевтическому рынку. Анализ показал, что при 10 контактах с покупателями аптека в среднем недополучает 2 тыс. руб., которые можно заработать именно на дополнительных покупках.
ДОПРОДАЖИ В АПТЕКЕ КАК РЕСУРС РАЗВИТИЯ АПТЕЧНОЙ СЕТИ:
Временные затраты от 30 секунд до 1 минуты позволяют продать дополнительный товар в-среднем за 500 рублей. Подобные допродажи способен ежедневно производить минимум 10 наименований один первостольник. А если бы это делали все специалисты розницы в течение 30 дней месяца, то стал бы очевиден объем прироста.
Допродажи в аптеке – современная стратегия развития, передовое конкурентное преимущество. Рост товарооборота и прибыли можно достичь при условии, что организация запустит системную деятельность по их разработке, внедрению с постоянным применением в торговых точках.
НАПРАВЛЕНИЯ ДЛЯ СТАРТА ПРОЕКТА:
Организационные:
1. Нанять разработчика вариантов - человека с фармацевтическим образованием, креативным мышлением и способностью писать продающие тексты, презентации, образцы диалогов. Либо приобрести учебный материал «Технологии создания допродаж в аптечной сети», на основе которого разработать их могут сами коллективы.
2. Определить направления внедрения и обучить или ключевую группу сотрудников, или сделать ставку на подготовку корпоративного тренера.
3. Составить инструкции, таблицы для персонала.
Управленческие:
1. Подготовить заведующих управлению коллективом, планированию, распределению допродаж в аптеке и способам мотивации и контроля.
2. Назначить руководителя проекта.
3. Создать общую систему мотивации и стратегию управления. Бессистемный подход приносит лишь временные результаты.
4. Предусмотреть сопротивление и саботаж части специалистов, сформировав способы противодействия.
5. Правильно информировать сотрудников, что такое допродажи, какими они бывают, показав социальные и коммерческие выгоды проекта.
Успешной стратегией является вовлечение самого персонала в процесс и развитие коммерческого мышления. Опыт показал, что провизоры и фармацевты лучше работают по готовым примерам. Чаще их производят молодые специалисты, не обремененные стереотипами, более активные и смелые. Допродажи в аптеке нужно вводить в привычку и тогда успех обеспечен.Деменко Елена Отраслевой консультант по управлению, бизнес-тренер, коуч
Источник: http://www.edemenko.ru/