Если разложить на части непосредственно сам чек, становится очевидным, что он складывается из двух основных элементов: количество позиций в чеке и стоимость каждой позиции. Влияние на любой из этих показателей неизбежно приводит к повышению эффективности работы аптеки и увеличению ее рентабельности, но лишь в том случае, если для достижения поставленных целей первостольникам предоставляются удобные инструменты для работы.
Увеличение среднего чека — это один из способов повысить сумму валового дохода. Нередко этот показатель является одним из элементов мотивации сотрудников аптек по системе KPI. Логика установления показателя «средний чек» очень простая:
- легко донести до сотрудников подобную мотивацию;
- просто и понятно обозначить требуемое значение среднего чека для каждого сотрудника;
- практически в любой учетной программе есть возможность создавать отчеты сотрудников по показателям продаж и далее производить контрольные точки — оценивать промежуточные и итоговые плановые достижения показателей.
При внедрении показателя КРI «средний чек» не стоит забывать о других не менее важных показателях, которые необходимо контролировать как по каждому сотруднику, так и по аптеке в целом, — это количество чеков и количество позиций в чеке.
В теории известно много способов влияния на показатель «средний чек»: продажа позиций с высокой стоимостью или маржинальностью, комплексная и курсовые продажи, допродажи «мелких» товаров импульсного спроса и др.
Тем временем ассортимент любой аптеки широкий и разнообразный. Ориентироваться в тысячах наименованиях товаров аптечного ассортимента становится очень сложно не только молодым специалистам аптек, но и опытным провизорам-первостольникам. При этом грамотная рекомендация первостольника предполагает не просто отпуск лекарств по запросу покупателей, а предложение покупателям комплекса эффективных препаратов в соответствии с их симптомами.
Представления о том, какими должны быть такие «терапевтические цепочки», существуют только в рамках общей концепций. На практике очень сложно реализовать подобные схемы рекомендаций, исходя из конкретного симптома или запроса определенного лекарственного препарата, так как:
- необходимы специальные модули в программном обеспечении на рабочем месте первостольника, визуально помогающие быстро сориентироваться в перечне препаратов, которые можно предложить в комплексе или дополнительно;
- необходима отчетность для оценки результатов эффективности.
Визуализация перечня товаров для комплексной продажи на экране рабочего места первостольника — это удобная подсказка и ответ на вопрос, какие товары можно предложить дополнительно, исходя из основного запроса покупателя, как говорится, не отходя от кассы.
В идеологии некоторых программных комплексов «Карта комплексной продажи» (далее ККП) — это набор фармакологических или терапевтических групп, связанных друг с другом.
Например, к группе «Заболевание горла» будут привязаны дополнительные группы, составляющие комплексную продажу, например: «Антисептик для горла», «Витамины» и др. Каждая группа (основная и сопутствующие) имеет наполнение товарами, которые можно рекомендовать покупателю приобрести в комплексе к основному запросу.
Важно отметить, что в данной реализации модуля ККП отображаются только те товары, которые есть на остатках в аптеке и напротив каждого товара указывается сумма реализованной наценки, которую аптека получит при продаже конкретного товара.
Выбрать и добавить товар в чек при согласии клиента на покупку также можно из формы модуля ККП.
Таким образом, модуль «Карта комплексной продажи»:
- удобный и понятный инструмент по увеличению среднего чека для сотрудников первого стола;
- увеличивает показатели продаж: КПЧ, Ср. чек, КЧ, ТО и, как следствие, чистую прибыль аптеки;
- является отличным инструментом для мотивации и самообучения сотрудников;
- позволяет увеличить количество постоянных клиентов за счет комплексной продажи и качественных рекомендаций первостольников;
- улучшает имидж аптечной организации и аптечной сети в целом.
Реализованные в некоторых программных продуктах подобные ККП позволяют грамотно замотивировать сотрудников, тем самым комплексно обслужить каждого клиента, увеличить средний чек, повысить валовую прибыль и в итоге увеличить доходность аптеки.