Давайте разберемся в терминах.
Комплексная (дополнительная) продажа - это продажа товара, который может логично дополнить текущую покупку: уменьшить побочное действие препарата, усилить его действие, помочь в использовании и т.д.
Пример комплексной продажи - предложение шприцов к ампульному препарату, местного средства для снятия зуда в дополнение к антигистаминному ЛС и т.д.
"Впаривание" - продажа товара, который не отвечает текущей потребности покупателя. Товар предлагается потому, что на него действует акция, установлен план и т.д. Именно попытки предложить то, что покупателю не нужно, и вызывают, как правило, негатив посетителей аптеки.
Многие фармацевты подумают, что все это, конечно, прекрасно, но что делать с планами, которое ставит руководство? Как добиваться нужных цифр и не заниматься "впариванием"?
Как правило, от фармацевтов ожидают увеличения прибыли аптеки за счет:
- продажи конкретных товаров
- замены товара на более дорогостоящий вариант
- выполнения комплексных продаж, т.е. дополнения товара, который требуется клиенту, другими позициями
Давайте ответим на главный вопрос: "Как превратить "впаривание" в комплексную продажу?"
Если речь идет о товаре дня, то первостольник должен хорошо понимать, кому такой товар может быть полезен, т.е. нужно знать портрет потенциального покупателя: его пол, примерный возраст, примерные жалобы, к каким позициям его лучше предложить.
Для того, чтобы фармацевтам было проще ориентироваться в товарах дня, в программе М-АПТЕКА плюс можно выполнить раскраску таких товаров и вывести сообщение с напоминанием для сотрудника:
Замена препарата на более дорогостоящую позицию, как правило, предполагает, замену дженерика на оригинал. О том, как аргументировано рассказать об отличие оригинала и дженерика, мы писали в нашей статье "Оригинал или дженерик?".
Для быстрого оповещения первостольника, является ли препарат оригиналом, в программе М-АПТЕКА плюс отображается признак "оригинальность":
Комплексные продажи
Один из самых эффективных приемов для комплексной продажи - это представить, что вы даете совет своему хорошему знакомому. Чтобы бы вы предложили приобрести дополнительно?
Для выполнения комплексной продажи в программе М-АПТЕКа плюс есть специальный функционал, который может выступить эффективным помощником в комплексных и дополнительных продажах - карта комплексных продаж (ККП).
ККП в программе М-АПТЕКА плюс имеют наполнение от нашего эксперта и готова к работе сразу после установки и настройки программы и загрузки товарных остатков в ПО.
При необходимости, наполнение карт заведующий аптекой может изменить самостоятельно.
Товары, предлагаемые для допродаж, фактически присутствуют на остатках аптеки и отсортированы по уменьшению маржинальной прибыли. Для выбранных товаров можно установить цветовую подсветку, чтобы первостольник знал, какие товары в приоритете для допродаж. Также из отображения в ККП можно исключить товары, относящиеся к определенному рецептурному бланку.
Пример отображения ККП для амоксиклава (жаропонижающие):
Возможности ККП:
1. Информация для первостольника - что можно предложить клиенту дополнительно к товару в чеке
- индивидуальное предложение от аптеки (аптека сама прописывает текст, который должен озвучить фармацевт)
- стандартные группы с допродажами от АйТи-Аптека
- вызов инструкции к товару из ККП
- сортировка товаров в группе по уменьшению суммы наценки
- подсветка позиций, которые желательно предлагать в первую очередь
- с открытыми группами или закрытыми
- весь ассортимент аптеки или товары за исключением препаратов, отпускаемых по определенному рецептурному бланку
Кроме перечисленных выше, в программе М-АПТЕКА плюс есть другие инструменты, которые могу помочь увеличить прибыль вашей аптеки.
Если вы еще не являетесь нашим клиентом, напишите или позвоните нам, и мы ответим на все ваши вопросы о программе М-АПТЕКА плюс!
Экосистема для аптек от АйТи-Аптека - это система взаимосвязанных сервисов!
 |
Программа М-АПТЕКА
плюс:
|
 |
Экспертная аналитика - приборная панель управления для вашего бизнеса:
|
 |
Единый Ассортиментный Справочник (ЕАС):
|
 |
База фармацевтических данных:
которые необходимы для работы с ассортиментом, ценообразованием, маркетингом |
 |
Сайт вашей аптеки с нашим наполнением за 3 рабочих дня:
|