Основная цель предпринимаемых действий — гармонизировать ассортимент, что приведет к минимизации издержек и увеличению прибыли аптеки.
Оптимизация ассортимента — это постоянный процесс, который заключается в проведении анализа продаж и остатков, отсечении малопродаваемых товаров, добавлении высокорейтинговых позиций и товаров-новинок. К тому же, чтобы ассортимент максимально отвечал спросу, необходимо выяснить пожелания покупателей, и если спрос на определенные товарные позиции растет, то необходимо как можно быстрее удовлетворить эту потребность, тем самым удержав старых покупателей и привлекая новых клиентов.
Важную роль в процессе управления ассортиментом в аптеке играют также социально-экономические условия в стране. Во время спада акцент может быть сделан на сокращении и редком обновлении. Изменение товарной номенклатуры может происходить за счет изменения числа представленных ассортиментных групп или за счет трансформаций в рамках отдельной ассортиментной группы.
Таким образом, оптимизация ассортимента может осуществляться в трех основных направлениях:
- сокращение ассортимента;
- расширение ассортимента;
- обновление ассортимента.
Какой путь выбрать?
На выбор направления, прежде всего, влияет текущее состояние ассортимента и товарных запасов в аптеке. Важно определить проблемные зоны по конкретным показателям эффективности работы аптечной организации, затем оценить потенциал и определить точки роста. Самым первым и основным этапом оптимизации ассортимента является его анализ. Периодический анализ на основе современных маркетинговых методов исследования, дополненный изучением перспектив развития рынка отдельных, наиболее значимых фармакотерапевтических групп, может стать основой для формирования рационального ассортиментного портфеля, в частности, исключения из него устаревших и убыточных препаратов.
Как показывает практика, после проведенных аналитических работ с аптечным ассортиментом формируется список товаров, которые называются неликвидами. Неликвидами (или товарами без движения) называют ассортиментные позиции, по которым отсутствовали продажи в течение нескольких месяцев. Как правило, данный период составляет более шести месяцев. Именно неликвиды попадают в первую очередь в «черный» список и являются основными претендентами на исключение из ассортимента.
Выявлять товары без движения необходимо в разрезе товарных групп. Такой подход к анализу позволяет узнать, в какую именно группу входит неликвидная номенклатурная позиция, определить долю неликвидов в рамках данной товарной группы от общего их количества в ассортименте, проанализировать, является ли данная группа «важной» для аптеки и в итоге определить судьбу товара — исключить или оставить его в ассортименте. Пример отчета продемонстрирован в таблице.
Кроме данных о принадлежности товаров к определенным товарным группам, очень важно в отчете иметь данные о закупочных и розничных ценах, текущих остатках и себестоимости. Данные о себестоимости неликвидных остатков показывают информацию о сумме «замороженных» денежных средств, которые после их высвобождения можно будет вложить в закупку более ходового товара. Данные о текущих остатках, отражающие наличие товаров без движения в количественном измерении (упаковках), помогают узнать, сколько единиц товара-неликвида из конкретной партии находится на складе в аптеке на дату составления отчета. Соответственно, закупочные и розничные цены служат для оценки стоимости позиций, относящихся к неликвидным товарам.
Точность определения неликвида
Но все-таки, как определить, что товар является стопроцентным неликвидом? Какие правила использовать, чтобы уверенно принять решение о выводе товара из ассортимента? Для того чтобы точно определить принадлежность товара к списку неликвидных позиций, необходимо:
- Произвести выгрузку товародвижения. При этом период выгрузки данных для анализа товарных запасов должен быть равен 180 и более дням.
- После того, как будут получены данные о товародвижении, для выявления неликвидных позиций необходимо задать следующие правила:
- Остаток товаров на начало и конец периода — не нулевой.
- Количество продаж за весь период равно нулю или остаток на начало и конец периода ненулевой, продажи за период меньше, чем остаток на конец периода.
- Дни наличия товара на складе аптеки равны либо дням в анализируемом периоде, либо большему количеству дней.
- Провести выборку по данным критериям и составить отчет, в котором будут отражены товары без движения.
Однако после определения точной картины состояния товарных запасов и ассортимента аптеки, выявления «проблемных» списков, не всегда становится понятным, что с этим делать и какие способы применять в дальнейшем для предотвращения возникновения подобных ситуаций. Поэтому важны не столько сами показатели, сколько выводы, которые должны быть сделаны на их основании.
Исключение после анализа
Одним из управленческих решений при работе с аптечным ассортиментом после его анализа является исключение товара из ассортимента. Для того чтобы вывести товар из ассортимента аптеки, необходимо воспользоваться некоторыми правилами проверки:
- Товары не должны входить в список «Обязательного ассортимента». Если товар находится в этом списке и является «обязательным», необходимо провести проверку на наличие аналогов по действующему веществу и лекарственной форме в своем ценовом диапазоне. Если такой имеется — значит, товар можно смело исключить из ассортимента.
- Товар не имеет признака сезонности. Ни для кого не секрет, что в ассортименте аптек присутствуют товары или группы товаров сезонного спроса, у которых могут быть за анализируемый период нулевые продажи. Но при этом очевидным является то, что при наступлении подходящего сезона продажи таких товаров резко вырастут. Например, к такой группе относятся репелленты и инсектициды.
- Товар не является «потеряшкой». Известно, что некоторые товары в аптеках теряются по вине сотрудников или «выносятся» клиентами аптеки. То есть товары числятся на остатках по данным в программном обеспечении, а фактически на складе аптеки отсутствуют. Соответственно, такие товары могут попасть в группу неликвидов. Поэтому, перед тем как приступить к выявлению товаров-неликвидов, рекомендуется провести инвентаризацию в аптеке с целью выявления фактически отсутствующих товаров в аптеке.
Кроме этого, прежде чем удалять из ассортимента аптеки товары с низкой ликвидностью, необходимо определить причину, по которой они плохо продаются. Среди подобных причин наиболее распространенными являются:
- отсутствие знаний по технологиям продаж у сотрудников первого стола;
- неверно установленная цена на товар;
- отсутствие ценника на данный товар;
- неправильная выкладка в торговом зале или вообще отсутствие выкладки (для товаров безрецептурного отпуска);
- неоптимизированные товарные запасы;
- отсутствие маркетинговых активностей (реклама, акции по стимулированию сбыта и пр.).
Поэтому зачастую решение проблемы со сбытом товаров может заключаться не в исключении товара из ассортимента, а в устранении вышеуказанных причин.
Принцип рациональности
Следует помнить, что рациональным ассортимент аптечной организации можно считать тогда, когда набор имеющихся товаров наиболее полно удовлетворяет потребности разных сегментов рынка, то есть отвечает запросам практически всех потребителей, требованиям действующих регламентов, обеспечивает экономическую эффективность деятельности аптечной организации. Управление аптечным ассортиментом — это многозадачный и непрерывный процесс. Анализ, оценка и пересмотр ассортиментного портфеля необходимы на любом этапе развития аптечной организации. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы могут не оправдаться из-за ошибок, уже допущенных при исходном планировании. Именно поэтому принятие таких принципиальных решений относительно ассортимента, как его сокращение, должно быть четким и обоснованным.
Автор: Дарья Сидорова, руководитель консалтингового направления компании Pharma-Expert.ru