Работа с фармпроизводителями и маркетинговыми союзами как инструмент увеличения выручки аптеки

Фармпроизводители вынуждены вступать в договорные отношения с аптеками – заключать договоры возмездного оказания маркетинговых услуг, направленных на продвижение лекарственных средств.

Маркетинговый контракт на фармацевтическом рынке предусматривает взаимовыгодное сотрудничество между аптекой и фармпроизводителем.

Взаимовыгодное сотрудничество  - это когда аптека закупает и продает  товары конкретного фармпроизводителя в определенном объеме, а фармпроизводитель за это выплачивает бонус аптеке. Таким образом, аптека получает не только основной доход от продажи товара в виде реализованной наценки, но и дополнительную прибыль в виде вознаграждения от производителя.  У каждого фармпроизводителя существует свой уникальный подход к построению маркетингового контракта с аптеками и логике выплат. Они отличаются по объемам выплат, классификации аптечных сетей, существующих опций и т.д. То есть, условия контракта между аптекой и фармпроизводителями могут быть различные, но суть здесь простая:

Чем больше аптека продает – тем больше она получает бонусов от производителя, т.е. дополнительную прибыль.

Однако не все аптеки имеют возможность работать с производителями напрямую. Этими возможностями обладают, как правило, крупные региональные и федеральные аптечные сети. Хотя редко некоторым одиночным аптекам и небольшим аптечным сетям удается выстроить сотрудничество с производителями напрямую.

Но благодаря активно развивающимся на фармацевтическом рынке маркетинговым союзам, стало возможно подобное сотрудничество между производителями и небольшими аптечными организациями (одиночные и мелкие аптечные сети). Маркетинговый союз в таких случаях выступает в роли посредника между аптекой и производителем, выполняя много различных функций, основные из которых это агрегация и обработка данных о продажах из аптек, формирование из этих данных отчетов для производителей, проведение взаиморасчётов и распределения бонусов между аптеками и собой  от производителей и т.д. Технологии и способы работы каждого маркетингового союза отличаются, в т.ч. по реализации технической части взаимодействия с аптеками.

В любом из вариантов работы с фармпроизводителями, напрямую или через посредников, перед аптеками стоят много задач, направленных на выполнение главной цели – получить максимальный  финансовый результат от сотрудничества с фармпроизводителями,  используя при этом минимум ресурсов. К таким задачам относятся: ведение списков товаров по маркетинговым соглашениям, выполнение планов по закупкам и продажам маркетинговых позиций, мотивация персонала на увеличение продаж, проведение мероприятий по стимулированию сбыта, контроль.

Все эти и не только задачи должно позволять решать учетное программное обеспечение.

В данной методологии будет рассмотрены инструменты работы с товарами по маркетинговым спискам в ПО М-АПТЕКА плюс.

В любом из вариантов работы с товарами по МС, перед аптекой стоит основная цель – увеличить продажи данных позиций.

Для работы с маркетинговыми списками в аптечном учетном ПО должны быть разработаны инструменты , позволяющие автоматизировать работу с маркетинговыми списками товарами:

1.База данных с товарами по МС в разрезе производителей, контрактов, акций и т.д.

Во всем многообразии аптечного ассортимента товары по МС должны вестись как отдельный перечень позиций для того, чтобы их можно было идентифицировать и проводить дальнейшую индивидуальную работу с ними.

2. Инструменты работы с товарами по МС по всем аптечным бизнес процессам.

1. База данных с товарами по маркетинговым спискам (МС)

Для чего нужна такая база данных? Для того, чтобы каждый из ответственных лиц в аптечной организации будь это заведующая аптекой, которая занимается заказом, или первостольник, реализующий товары в аптеке, могли понимать  - какими именно товарами нужно дополнить товарный запас или какие именно позиции выгоднее или нужнее всего продавать. Способы ведения базы данных товаров по МС могут быть разными в виде различных структур или справочников в программном обеспечении.

Какие виды инструментов в М-АПТЕКА плюс существуют  для формирования списков товаров по МС:

Основной инструмент, который лучше всего подходит для ведения маркетинговых списков в ПО М-АПТЕКА плюс– это модуль группировки.

Представляет собой организованную иерархичную структуру с данными в виде дерева, которая состоит из:

Подгруппы наполняются товарами из справочника (элементами).

Например:

Группировки в М-АПТЕКА плюс -  это структура, позволяющая формировать  любые произвольные списки позиций из справочника товаров посредством формирования «дерева» с данными в виде групп и подгрупп. 

Об особенностях группировок в ПО М-АПТЕКА плюс - в нашем видео:

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ПО МАРКЕТИНГОВЫМ СПИСКАМ ТОВАРОВ В ПО М-АПТЕКА плюс

К маркетинговым товарам в аптеках может быть  выстроено «особое» отношение в плане ценовой политики, т.к. основная цель -  продать таких позиций как можно больше. Один из способов больше продать – это установить наиболее привлекательные  цены на такие позиции в сравнении с конкурентами. В М-АПТЕКА плюс разработаны гибкие инструменты ценообразования, которые позволяют применить и настроить  к товарам аптечного ассортимента любую ценовую стратегию, в т.ч. к товарам по маркетинговым спискам.

Основными методами формирования розничных цен в ПО М-АПТЕКА являются:

Как настроить в ПО МАП индивидуальное ценообразование на товары по конкретному МС?

1. Метод, основанный на ценовых диапазонах группировок товаров по МС.

Суть: позволяет настроить гибкое ценообразование на товарные группировки по маркетинговым спискам.

Пример: Допустим, что вы заключили маркетинговый договор с производителем Омрон и в условиях контракта указано, что  на тонометры производителя Омрон, стоимостью от 1000 руб  до 2000 руб  в закупочной цене должна быть наценка не выше 10% в аптеке,

Чтобы настроить условия по ценообразованию тонометров Омрон, нужно воспользоваться инструментом в ПО МАП «Ценообразование по группировкам».

Данный инструмент позволяет настроить индивидуальное ценообразования по тем группировкам (группам, подгруппам), которые вы создали в ПО МАП – в данном случае, это группировки с товарами по маркетинговым спискам  в разрезе контрактов с производителями. 

2.  Метод установки индивидуальных цен на товары по маркетинговым спискам.

Суть: позволяет установить индивидуальные розничные цены или % розничных наценок на конкретный список товаров.

Некоторые маркетинговые акции подразумевают установку  фиксированных розничных цен или уровня наценки на список товаров на определенный период времени. Например, акции «Товар дня», «Фикс сезона» и т.д.

Такие акции проводятся с целью привлечь наибольшее количество покупателей в аптеку и продать наибольшее количество товаров по МС.

Для того, чтобы настроить индивидуальные розничные цены или % розничных наценок на конкретный список товаров в ПО МАП нужно воспользоваться инструментом Справочник цен спецтоваров, который позволяет установить на конкретные товарные позиции либо фиксированную розничную цену, либо фиксированный % розничной наценки.

2. ЗАКАЗЫ ТОВАРОВ в ПО М-АПТЕКА плюс ПО СПИСКАМ МС У ПОСТАВЩИКОВ

Поддержка оптимального уровня товарных запасов товаров по МС  - одна из самых важных задач в рамках управления аптекой при сотрудничестве с фармпроизводителями. Эффективно решить данную задачу позволяют инструменты заказа в ПО М-АПТЕКА плюс.

Какие возможности существуют в ПО М-АПТЕКА плюс для реализации заказов по маркетинговым спискам:

1. Сформировать отдельный заказ по группировке товаров по МС. То есть, в ПО М-АПТЕКА плюс существует возможность в автоматическом режиме рассчитать потребность и отправить в заказ поставщикам по выбранной группе товаров, а не по всему ассортименту аптеки.  

2. В зависимости от настроенного алгоритма расчет потребности можно либо автоматически рассчитать потребность на товары по МС – при расчете потребности по статистике продаж, либо по установленным значениям МИН-МАКС в ассортиментной матрице.

Для того, чтобы всегда поддерживать оптимальный уровень товарных запасов по товарам из маркетинговых списков – правильнее всего использовать способ расчета потребности по МИН-МАКС – т.е. установить в ассортиментной матрице на каждую позицию из маркетингового списка минимальное и максимальное значение (неуменьшаемые остатки) товарных запасов, на основании которых будет происходить расчет необходимого количества для заказа в зависимости от текущих остатков этих позиций в аптечном подразделении.

Именно возможность использовать метод расчета потребности по МИН-МАКС в системе заказа в ПО М-АПТЕКА плюс позволяет поддерживать оптимальный и сбалансированный уровень товарных запасов не только по товарам МС, но и по остальному ассортименту, удобно и эффективно управлять маркетинговыми списками товаров, контролировать наличие товаров по МС.

3. Для идентификации товаров по МС и контроля дефектуры в сеансе заказа ПО М-АПТЕКА плюс можно настроить подсветку тех товаров, которые входят в  группировки по маркетинговым спискам. Таким образом, пользователь при формировании общего заказа товаров по поставщикам по всей ассортиментной матрице сможет идентифицировать товары по МС, чтобы в случае необходимости откорректировать заказ по ним. 

Путь в ПО М-АПТЕКА плюс: УТЗ-Дополнения-Отчет по приоритетной рекомендации.

2. На рабочем месте первостольника в Торговом терминале окно с рекомендациями имеет иерархичную структуру до второго третьего уровня и  содержит различные симптомы   и подсимптомы, на основе которых возможно рекомендовать тот или иной товар. При запросе покупателя первостольник в окне Рекомендаций  нажимает соответствующую кнопку или цифру Симптома, далее выбирает Подсимптом,  находит рекомендуемый товар и предлагает его покупателю. Программа фиксирует факт рекомендации для учета продаж, совершенных именно через данный модуль. 

3. ПРОДАЖИ ТОВАРОВ ПО МС В ПО М-АПТЕКА плюс

Прежде всего, в аптечном бизнесе, как и в любом другом, основная цель  - это получение  прибыли. По сути, прибыль является основным показателем жизнеспособности и эффективности бизнеса. Подразумевается, что продавая в большом объеме товары по МС – аптека увеличивает свою прибыль. Большое значение в рамках работы аптеки с фармпроизводителями является информирование первостольников о наличии на остатках «выгодных» для позиций – товаров по маркетинговых спискам.

Сотрудники первого стола должны понимать и видеть в экране на своем рабочем месте  - какие именно товары являются «маркетинговыми» и какие именно позиции участвуют в тех или иных акциях, и какие позиции следует предлагать в первую очередь.  

1. Приоритетная рекомендация

Ни для кого не секрет, что рекомендация первостольника была и остается важным моментом для покупателя при выборе лекарственного препарата в аптеке. Именно от работника первого стола зависит, какой препарат в итоге приобретет покупатель и с чем он уйдет из аптеки. При этом, не всегда стоимость товара будет влиять на конечный выбор покупателя

Маркетинговые списки  - это многочисленный перечень товаров, который так или иначе необходимо «держать в голове» и помнить каждому первостольнику. Учитывая  такой огромный объем информации не всегда становится возможным совершить «правильную» рекомендацию.

Соответственно, для того, чтобы оптимизировать работу первостольников, выполнять определенные условия и планы продаж, отслеживать динамику продаж, создавать отчетность - аптекам просто необходим специальный инструмент, помогающий  напоминать первостольнику – какой препарат нужно порекомендовать в первую очередь. В М-АПТЕКА плюс разработан инструмент «Приоритетная рекомендация»,  который позволяют создавать группировки обобщенных брендов в разрезе симптомов, тем самым информируя первостольников – какой товар желательно предложить покупателю в первую очередь.

Работает на практике данный инструмент следующим образом:

1. Заранее в модуль загружается список рекомендаций в виде названия симптомов и наименований брендов/товаров.

2. На рабочем месте первостольника в Торговом терминале окно с рекомендациями имеет иерархичную структуру до второго третьего уровня и  содержит различные симптомы   и подсимптомы, на основе которых возможно рекомендовать тот или иной товар. При запросе покупателя первостольник в окне Рекомендаций  нажимает соответствующую кнопку или цифру Симптома, далее выбирает Подсимптом,  находит рекомендуемый товар и предлагает его покупателю. Программа фиксирует факт рекомендации для учета продаж, совершенных именно через данный модуль.

Подробно о модуле Приоритетная рекомендация - в нашем видео:

2. Визуальное информирование первостольников о наличии товаров по МС на остатках:

В программном обеспечении М-АПТЕКА плюс реализована визуальная  система информирования первостольников о маркетинговых товарах в наличии посредством цветовых подсветок в некоторых инструментах и «местах» программы. Данная система основана на настройках подсветки группировок.

Подсветки товаров по маркетинговым спискам можно настроить в основных инструментах продаж в М-АПТЕКА плюс:

Таким образом, сотрудники первого стола легко смогут идентифицировать маркетинговый товар на остатках в аптеке или соответствующем отделе аптеки, чтобы предложить замену или аналог из маркетинговых позиций, вместо запрашиваемого товара покупателем, а также при совершении допродажи  с использованием модуля ККП увидеть,  какой из товаров, который можно предложить к основной покупке покупателя, является маркетинговым. Благодаря цветовой визуализации маркетинговых товаров в общем списке аптечного ассортимента сотрудникам первого стола становится возможным эффективно выполнять поставленные задачи перед по продажам.  

Также в программе М-АПТЕКА плюс есть специализированный модуль для по мотивации KPI, подробно о нем здесь.

4. СИСТЕМА ОТЧЕТНОСТИ ПО МС В ПО М-АПТЕКА плюс

Отчеты по маркетинговым спискам нужны, прежде всего, для контроля выполнения поставленных задач по продажам товаров по МС перед аптекой и ее сотрудниками. Стандартно отчеты по МС должны отвечать на следующие вопросы: сколько, на какие суммы и кто (аптеки, сотрудники) продал товаров по МС. Также, отчеты по МС призваны контролировать текущие остатки товарных запасов и дефектуру товаров по МС.

В  ПО МАП существует множество отчетов, которые можно  использовать для контроля работы по МС:

Выделим основных 2 типа отчетов.

1. Локальные – формируются вручную на основе выбранных группировок списков товаров по МС. К таким отчетам относятся:  

2. Автоматические – формируются автоматически рассылаются на электронные адреса (данные отчеты из функционала «Робот отчетов», который поставляется отдельно и не входит в эталонную версию ПО М-АПТЕКА плюс).

Если аптека сотрудничает в маркетинговым союзом, то, как правило, у партнеров  существует своя система отчетности, которая располагается на стороне маркетингового союза.  Данные из аптечного программного обеспечения для формирования отчетов из аптек выгружаются в исходном виде во внешние системы (на порталы) маркетинговых союзов в согласованной структуре вручную из программы или автоматически.

Таким образом, в программе М-АПТЕКА плюс реализованы универсальные инструменты работы с маркетинговыми списками по следующим направлениям:

1. Ведения списков товаров по маркетингу.

2. Настройка гибкого ценообразования.

3. Индивидуальный заказ товаров по группе маркетинговых товаров в автоматическом режиме.

4. Система отчетности, содержащая многочисленное количество различных отчетов.

 5. Инструменты информирования первостольников о маркетинговых товарах в наличии.

6. Инструменты продаж: допродажи  и приоритетная рекомендация маркетинговых товаров.

Напишите или позвоните нам, и мы ответим на все ваши вопросы о программе М-АПТЕКА плюс!

Автор: Директор по развитию ГК АйТи-Аптека Сидорова Дарья Валентиновна