|
Что такое - маркерные товары? |
Это товары, стоимость которых известна многим покупателям и которые могут дать представление о принадлежности аптеки к ценовому диапазону. Именно по маркерным позициям покупатели могут определить, является аптека "дешевой" или "дорогой".
|
Для чего аптеке необходимо выявлять товары-маркеры и работать с ними? |
"Правильная" цена на маркерные позиции может, прежде всего, помочь в привлечении новых клиентов. Если случайны покупатель вашей аптеки приобретет маркерный товар, то есть высокая вероятность, что в дальнейшем, ориентируясь на его привлекательную цену, он придет в аптеку повторно, уже за другими товарами.
Также грамотная работа с маркерными позициями способствует созданию лояльности со стороны постоянных покупателей.
Оба фактора способствуют укреплению позиции аптеке на рынке.
|
Какое количество маркерных товаров является оптимальным для аптеки? |
Как правило, среднее количество таких товаров в аптеке около 150-200 штук. Но это число - "средняя температура по по больнице". В конкретной аптеке, в зависимости от региона расположения аптеки, целевой аудитории, сезона года и других факторов, количество товаров-маркеров может быть другим.
|
Как выявить маркерные позиции? |
Прежде чем начать работать с товарами-маркерами, важно их грамотно выявить.
Работа обычно ведется в двух направлениях:
- сегментация клиентской базы для выявления основных потребителей, приносящих аптеке значительную часть дохода
- непосредственное выявление маркерных позиций (как сделать это в ПО М-АПТЕКА плюс - читайте ниже)
|
Методики выявления товаров-маркеров |
1. Категорийный менеджмент
Как это работает:
- необходимо разбить ассортимент аптеки на товарные категории по удобному для вас параметру (МНН, АТХ, МКБ-10 и т.д.)
- каждую товарную категорию – разделить на одинаковые ценовые диапазоны
В программе М-АПТЕКА плюс от АйТи-Аптека есть модуль Отчетов по товарным категориям, который позволяет быстро выявить такие товары.
Пример детализированного отчета по товарным категориям в программе М-АПТЕКА плюс:
Желтым выделены позиции, которые продаются чаще среднего, голубым - товары, которые имеют прибыль с упаковки ниже средних значений. Как мы видим, в товарной группе "Пробиотики" маркерные позиции отсутствуют. Среди товаров нет совпадения: продажи чаще среднего , прибыль с упаковки – ниже среднего значения.
2. ABC и XYZ анализ
Данный анализ в программе М-АПТЕКА плюс позволяет выявить товары, которые одновременно относятся к группе А и Х.
Пример отчета ABC и XYZ анализа с выявленным возможным товаром-маркером (Кардиомагнил):
Далее следует проанализировать совпадения предполагаемых товаров-маркеров, полученных в результате анализа продаж этими двумя инструментами. Товар, скорее всего, будет маркером, если он присутствует в обоих списках.
|
Мы выявили товары - маркеры, что делать с ними дальше? |
Стратегии работы с товарами-маркерами.
Ценообразование - чтобы товары были конкурентоспособными и привлекали покупателей, рекомендуется устанавливать на них цены ниже или на уровне цен конкурентов. Это можно сделать, используя фиксированные розничные цены или специальные предложения.
В программе М-АПТЕКА плюс есть инструмент, который позволяет установить фиксированные цены или определённый процент розничной наценки для товаров-маркеров. Вы можете варьировать данные значения для разных аптек вашей сети в зависимости от ситуации с аптеками-конкурентами или портретом ключевого покупателя.
Пример установки фиксированных розничных цен и процента розничной наценки в программе М-АПТЕКА плюс:
Не забудьте переоценить товары-маркеры, которые в данный момент присутствуют на остатках аптеки!
В программе М-АПТЕКА плюс это можно сделать автоматически с помощью инструмента «Возраст остатков»: достаточно отметить нужные строки для переоценки и выбрать соответствующий пункт меню, после чего сразу будет создан документ переоценки.
Пример работы инструмента «Возраст остатков» в программе М-Аптека плюс – по товарам с зеленой подсветкой будет выполнена автоматическая переоценка:
Маркетинговая поддержка - эффективное продвижение товаров-маркеров требует комплексного подхода. В частности, целесообразно разработать систему рекомендаций для фармацевтов, которая будет автоматически отображать товары, часто приобретаемые вместе с основным продуктом. В идеале информация о товарах, которые можно рекомендовать дополнительно к товару-маркеру, должна появляться на рабочем месте первостольника в автоматическом режиме.
На примере ниже видно, какие товары из группы витаминов первостольник может предложить покупателю вместе с товаром-маркером в соответствии с окном с рекомендациями в программе М-АПТЕКА плюс. Для удобства товары, находящиеся в приоритете, имеют подсветку.
Также вы можете использовать подсветку маркеров.
Пример подсветки для маркера «Ингалипт» на рабочем месте первостольника и информационное окно с оповещением о дальнейших действиях в ПО М-АПТЕКА плюс:
Присоединяйтесь к числу наших клиентов! Получить ответы на все вопросы о программе М-АПТЕКА плюс от АйТи-Аптека можно на нашей бесплатной презентации
Либо прямо сейчас вы можете посмотреть видео о других возможностях программы М-АПТЕКА плюс:
|
|
|
|
 |