Как показывает практика, основными факторами появления большого количества низколиквидных товаров являются:
- неверно настроенная система заказов или самое «ужасное» - заказ товаров полностью в ручном режиме
- не системная и не правильная работа с ассортиментом/товарными запасами
- неэффективное взаимодействие с поставщиками
- отсутствует или не эффективно работает система мотивации сотрудников первого стола
Чтобы эффективно избавиться от неликвидных товаров в аптеке и повысить товарооборачиваемость, нужен комплексный подход. Как правило, работы с товарами без движения должны осуществляться в 2-х основных направлениях:
1. Ликвидация существующих неликвидов
2. Системное предотвращение их появления.
Но для того, чтобы начать действовать, необходимо в первую очередь выявить реальный масштаб проблем и далее понять причины появления неликвидных товаров, которые могут скрываться в некорректной работе одного или сразу нескольких бизнес-процессах.
Ключевые шаги для старта:
Шаг 1 - проведите глубокий анализ товарных остатков в аптеке: выявите ВСЕ неликвиды. Есть общепринятое правило определения неликвидов – это партии товаров , которые лежат без движения 180 и более дней.
Например, в ПО М-АПТЕКА плюс есть удобный инструмент для работы с неликвидными товарами, который позволяет:
1. Определить неликвидные партии товаров по их возрасту: можно установить в параметрах любой период неликвидности по вашему мнению и вывести соответствующие позиции
2. Увидеть по каждой партии неликвидного товара:
- когда, от какого поставщика пришел товар и по какой закуп.цене
- отсортировать данные партии по любому из параметров, например, найти товары с самой высокой закупочной или розничной ценой
- выгрузить в эксель весь список партий или только отобранные
- быстрой найти на остатках аптеки товары с определенным параметром (отсутствующий срок годности у партии, позиции с фасовкой и другие)
- автоматически создать документы перемещения или переоценки по выбранным товарам
- добавить выбранные товары в группировку, например, для того, чтобы «подсветить» эти позиции на кассе и первостольники видели – какие товары нужно продать в первую очередь
- изменить (внести) значения минимальных и максимальных остатков для заказа и др.
Шаг 2 - сгруппируйте неликвиды: по товарной категории и стоимости.
Шаг 3 - рассчитайте товарооборачиваемость: определите текущие показатели по группам и по аптеке в целом.
Шаг 4 - составьте план ликвидации: для каждой группы неликвидов выберите наиболее подходящую тактику (акция, перемещение, возврат, списание). Установите сроки и ответственных.
Шаг 5 - проанализируйте причины: почему эти товары стали неликвидами? (ошибка закупки, изменение спроса, неудачное или неправильное размещение товаров на полке и т.д.). Это поможет в дальнейшем в устранении причин появления неликвидов и в профилактике.
Шаг 6 - внедряйте системные меры: начните с регулярного анализа товарных запасов. (отчеты по товарным категориям, ABC-XYZ анализ, прочее).
Шаг 7 - оптимизируйте систему заказа: исключите неликивидные позиции из ассортиментной матрицы и не допускайте попадания таких товаров в дальнейшие заказы.
Шаг 8 -мониторинг и корректировка: регулярно (минимум раз в месяц) отслеживайте динамику неликвидов, оборачиваемость и эффективность принятых мер.
Тактики для ликвидации существующих неликвидов
1. Специальные акции и скидки, например: тематические распродажи: "Очистка склада", "Товары недели/месяца со скидкой", "2 по цене 1" (на товары с истекающим сроком).
2. Привязка к ликвидам: "При покупке товара X получите неликвидный товар Y со скидкой N%" или в подарок (если разрешено законодательством).
3. Скидки фармацевтам: дайте персоналу право предлагать клиентам хорошие скидки на неходовые позиции при консультации.
4. "Счастливые часы": скидки на неликвиды в определенное время дня.
5. Перемещение между аптеками с помощью анализа продаж по филиалам: товар, не продающийся в одной аптеке, может быть востребован в другой. Организуйте внутренний трансфер.
6. Выкладка на лучшие места (безрецептурных неликвидов): попробуйте выставить неликвиды на самые видные полки ("горячая зона") на ограниченное время.
7. Возврат поставщикам – маловероятно, конечно в текущих реалиях, но все таки обсудите возможность возврата или обмена неликвидного товара (особенно с истекающим сроком) на более ходовой. Предложите частичный возврат.
8. Крайняя мера - списание безнадежных неликвидов : просроченные или испорченные товары: Списание по акту с обязательным уничтожением (согласно законодательству РФ). Это не принесет дохода, но освободит место и исключит риск продажи просрочки.
Системные меры для ПРЕДОТВРАЩЕНИЯ неликвидов и повышения товарооборачиваемости:
1. Жесткий контроль ассортимента (АВС-XYZ анализ) - разделите товары по:
- АВС: По доле в выручке (А - самые важные, В - средние, С - малозначимые).
- XYZ: По стабильности спроса (X - стабильный, Y - сезонный/колеблющийся, Z - нерегулярный/непредсказуемый).
- Фокус на AX, AY, BX: Это "золотые" товары. Увеличивайте их долю и поддерживайте бездефектурное наличие.
- Работа с CZ и CY: Главные кандидаты в неликвиды. Максимально сокращайте их запас или убирайте из ассортимента. CZ - приоритет для ликвидации.
- Анализ оборачиваемости: рассчитывайте для каждой позиции товарооборачиваемость в днях. Цель - снижать этот показатель для групп товаров и по аптеке в целом.
В ПО М-АПТЕКА плюс есть совмещенный АВС- XYZ отчет, который позволит вам качественно и регулярно проводить анализ товарных запасов.
2. Оптимизация системы заказа и управления запасами:
- Правильный расчет страхового запаса: Не берите "на всякий случай". Используйте формулы или ПО, учитывающее реальный спрос и сроки поставки. В М-АПТЕКА плюс реализована система автозаказа, которая оптимально рассчитывает потребность на товары для заказа и автоматически их распределяет по прайс-листам поставщиков с учетом важных параметров, таких как: минимальная цена, остаточный срок годности, кратность, количество на остатке у поставщиков и др.
- Частые заказы меньшими партиями: лучше заказывать чаще, чем заморозить деньги в большом запасе неходового товара.
- Учет сезонности и трендов: планируйте закупки с учетом времени года, эпидемиологической обстановки, рекламных кампаний поставщиков.
- Минимальная партия для новинок: пробуйте новые позиции минимальными партиями.
3. Работа с поставщиками:
- Отсрочка платежа: Увеличивает вашу оборачиваемость.
- Возвратные условия: Добивайтесь возможности возврата/обмена в договорах.
- Планы промо и ротации: Координируйте акции с поставщиками, чтобы стимулировать продажи потенциально "тяжелых" товаров.
4. Эффективный мерчандайзинг:
- Правило FIFO ("Первым пришел - первым ушел"): Следите, чтобы товары с более ранним сроком годности продавались в первую очередь.
- Контроль сроков годности: Регулярная (еженедельная/ежемесячная) проверка склада и витрин. Товары с малым сроком – на видное место или в акцию.
- Кросс-мерчандайзинг: Размещайте сопутствующие товары рядом (например, витамины рядом с иммуномодуляторами, пластыри рядом с антисептиками).
5. Мотивация персонала:
- Обучение: научите фармацевтов предлагать альтернативы (дженерики, аналоги), в том числе из неходовых групп, если они подходят клиенту. В ПО М-АПТЕКА плюс реализованы удобные инструменты, которые позволяют предлагать покупателям аналоги и дженерики по МНН даже при поиске товара по торговому наименованию.
- KPI по продажам неликвидов/оборачиваемости: Включите в систему мотивации бонусы за выполнение плана по снижению неликвидов или повышению оборачиваемости определенных групп. Посмотрите, как устроена мотивация по KPI в ПО М-АПТЕКА плюс.
- Информирование: Держите персонал в курсе текущих акций на неходовые позиции. Как это можно настроить в ПО М-АПТЕКА плюс здесь.
6. Использование специализированного ПО:
В программе ПО М-АПТЕКА плюс реализованы полноценные и эффективные инструменты для управления ассортиментом и товарными запасами аптек, которые гарантированно помогают улучшить показатели товарооборачивамости.
Работа с неликвидами – это не разовая акция, а постоянный процесс управления ассортиментом и запасами. Регулярный анализ, оперативное реагирование и профилактика – залог высокой товарооборачиваемости и прибыльности аптеки.
Закажите презентацию ПО М-АПТЕКА плюс прям сейчас и удостоверьтесь в этом сами!
Либо прямо сейчас вы можете посмотреть видео о других возможностях программы М-АПТЕКА плюс:
|
|
|
|
 |