Универсальная модель построения конкурентоспособной стратегии ценообразования выглядит следующим образом:
1. Определение конкурентов
Следует понимать, что не все рядом находящиеся аптеки являются прямыми конкурентами. Существует два основных типа конкурентов: Прямые (или реальные) конкуренты — компании, действия которых могут значимо повлиять на ваши продажи, реализующие аналогичный товар на аналогичном рынке и работающие с вашей целевой аудиторией. Косвенные конкуренты — компании, продающие товары с другими характеристиками или абсолютно другой продукт, но работающие также с вашей целевой аудиторией. Самыми опасными являются прямые конкуренты — именно они перетягивают поток покупателей на себя, так как предлагают аналогичные товары, например, по более низким ценам. Ярким примером такого типа конкурентов являются активно открывающиеся сети дискаунтеров.
2. Определение целевой аудитории. Подробнее здесь
3. Анализ ассортимента
- разделение ассортимента на товарные категории
- присвоение ценовых диапазонов товарам внутри товарной категории
- анализ по товарным категориям: выявление пересекаемых товарных категорий
- анализ по маркерным позициям: выявление пересекаемых маркерных позиций
- выявление не пересекаемого ассортимента
5. Настройка ценообразования для всех товарных категорий в разрезе ценовых диапазонов
В данной статье мы рассмотрим вопросы, связанные с анализом ассортимента и последующем построением ценообразования.
Анализ ассортимента
Любой справочник аптечного ассортимента должен вестись в разрезе товарных категорий, которые являются фундаментом для работы с ассортиментом по принципам категорийного менеджмента.
Именно разделение ассортимента на товарные категории является основой для возможности использования на практике принципов категорийного менеджмента с целью грамотного управления ассортиментом и товарными запасами в аптеках и проведения работ по аналитическому направлению. Но большинство справочников аптечного ассортимента не имеют категоризации. Это связано с тем, что на сегодняшний день не существует общепринятой утвержденной системы классификации для всех товаров аптечного ассортимента. Ведение классификаторов для разных видов товаров и создание инструментов для этого в программе – трудоемкая и затратная задача, которую не всегда готовы решить даже самые крупные аптечные сети.
В рамках Единого Ассортиментного Справочника (ЕАС) специалисты Компании АйТи-Аптека разработали классификацию товаров аптечного ассортимента не только для лекарственных препаратов, но и для всех остальных парафармацевтических товаров. Классификаторы в ЕАС ведутся и ежедневно обновляются централизованно специалистами АйТи-Аптека с профильным образованием.
В программе М-АПТЕКА плюс разработан модуль «Отчеты по товарным категориям», который позволяет пользователям анализировать товародвижение и остатки товаров в разрезе товарных категорий по ключевым показателям эффективности с целью оптимизации ассортимента.
Модуль «Отчет по товарным категориям» является базовым инструментом и позволяет пользователям ПО М-АПТЕКА плюс аптекам проводить глубокий анализ ассортимента и товарных запасов с целью грамотного управления ассортиментом и товарными запасами по концепции категорийного менеджмента.
Присвоение ценовых диапазонов внутри товарных категорий
Ценовое сегментирование является основой для дальнейшего ценового позиционирования товаров аптечного ассортимента. Определение ценового диапазона осуществляется в разрезе товарной категории, в которой находится данный товар с целью точного ценового позиционирования, соответствующего ожиданиям целевой группы покупателей. Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе, чтобы удерживать потребителей всех классов, соответствуя их уровню дохода и личным предпочтениям.
При небольшом числе SKU внутри товарной категории, как правило, выделяют три диапазона:
- диапазон низких цен;
- диапазон средних цен;
- диапазон высоких цен.
Важно отметить, что определение параметра - ценовой диапазон, а именно какой из товаров является дорогим, средним или дешевым должен проводиться в рамках одной товарной категории, а не для всего ассортимента в целом. Так как, что является дорогим товаром в группе «Диагностические тесты» (200-250 руб), будет дешевым в группе «Тонометры и адаптеры».
Настройка ценообразования для всех товарных категорий в разрезе ценовых диапазонов
Как правило, первичная настройка ценообразования (установка процента розничной наценки) выполняется на основе анализа цен прямых конкурентов и оценки чувствительности покупателей к уровням цен, на основе исследования их предпочтений в выборе товаров различных марок и намерений приобрести определенные товары по определенным ценам.
Обычно, в результате выявляются товары или небольшие группы, по котором предпочтительнее назначать процент розничной наценки, отличающийся от стандартного для данного ценового диапазона.
Каким образом данная модель построения конкурентоспособной стратегии ценообразования может быть реализована в ПО М-АПТЕКА плюс от АйТи-Аптека
Все товары Единого Ассортиментного Справочника, на базе которого работает ПО М-АПТЕКА плюс уже разбиты по спецгруппам, данную работу нашим клиентам делать не нужно.
В программе доступны три уровня ценообразования:
Уровень 1: ценообразование на основе групп Единого Ассортиментного Справочника товаров с учетом ценовых диапазонов.
Уровень 2: ценообразование по группировкам -данное ценообразование используется тогда, когда аптеке не достаточно групп Единого Ассортиментного Справочника, и есть потребность формировать свои группы товаров для дальнейшей расценки в концепции категорийного менеджмента.
Уровень 3: ценообразование для маркерных позиций для установки фиксированных цены для товаров, по стоимости которых клиент определяет ценовую политику аптеки, т.е. «дорогая» аптека, «средняя» или «дешевая».
Также в программе М-АПТЕКА плюс есть ABC-XYZ анализ, благодаря которому аптека легко сможет выявить топовые позиции, чтобы обратить на них особое внимание при ценообразовании, в том числе по маркерным позициям.
Таким образом, программа М-АПТЕКА плюс имеет все необходимые инструменты для гибкого и эффективного ценообразования. Если вы еще не являетесь нашим клиентом, предлагаем вам посмотреть бесплатную презентацию, которую мы проведем для вас индивидуально, и покажем все возможности программы!