С ним согласен и консультант по аптечному маркетингу Алексей Славич-Приступа: "В большинстве аптек оптимизация работы с посетителями за считанные месяцы может увеличить выручку и прибыль на 10–15 %, а нередко - и больше. Порядка 30–50 % посетителей (в зависимости от специфики аптеки и ее контингента) готовы делать более дорогостоящие или дополнительные покупки, если первостольник убедительно и квалифицированно объяснит их целесообразность»
Что же мешает первостольникам увеличивать продажи? Статистика дает нам следующие цифры:
- Не более 10% первостольников дают рекомендации по своей инициативе.
- Около 30% первостольников отказывают покупателям в рекомендациях.
- Менее 50% первостольников используют «минидиагностику» - уточняющие вопросы.
- Большинство первостольников не выясняют ценовую ориентацию покупателей, предлагая дорогой или дешевый товар.
По данным Synovate Comcon, почти 50% покупателей обращается в аптеку с симптоматическими запросами: «от головной боли», «от простуды» и т.д., а не с конкретным назначением от специалиста.
Какие предложения может сделать первостольник покупателям:
- Синонимы с другими лекформами
- Более эффективные аналоги
- Комбинированные препараты
- Препараты нового типа
- Рекомендации дополняющих товаров
- Обязательные дополняющие рекомендации. Например, системные антибиотики
- Дополняющие товары разного ценового уровня. Например, список пробиотиков
- Рекомендации-назначения
Как организовать работу первостольников?
Первый шаг: формирование стандартов предложений покупателям в рамках аптеки.
Второй шаг: обучение персонала новым стандартам.
Важно уделить первым двум шагам особое внимание – и руководство аптеки, и сами сотрудники должны четко понимать, какими должны быть продажи в вашей аптеке.
Шаг три: внедрение новых стандартов продаж с одновременным изменением системы мотивации первостольников.
Шаг четыре: обязательно! контроль выполнения стандартов сотрудниками.
Программа автоматизации аптеки должна стать основным инструментом поддержки стандартов предложений покупателям. Какой функционал она должна иметь?
· Возможность формирования и автоматического отображения списков для дополнительных продаж.
· Возможность выбора соответствующего списка при продаже товара по симптомам.
· Быстрый доступ к дополнительной информации по товарам: аналогам по МНН, инструкциям, условиям отпуска, хранения и др.
· Возможность реализации системы мотивации, основанной на разработанных стандартах: установка плановых показателей, контроль их выполнения, контроль соблюдения регламентов продаж.
Если в вашей аптеке установлена программа М-АПТЕКА плюс от АйТи-Аптека, то указанный выше функционал у вас уже есть. Если вы работаете на ином программном обеспечении, то предлагаем вам стать нашим клиентам, чтобы пользоваться всеми возможностями, которые предоставляет автоматизация аптеки.