Действительно, факторов, влияющих на рекомендацию первостольника по симптому или запросу от покупателя, огромное количество и, как правило, любая рекомендация начинается с выявления потребности у клиента аптеки. Так или иначе, к факторам, определяющим рекомендацию, относятся: возраст больного, от которого зависит дозировка, удобная форма выпуска для приема, желаемая кратность приема, цена препарата и т.д. Если вспомнить технологию успешных продаж в аптеке, то она насчитывает пять этапов в следующей последовательности:
1. Установление контакта
2. Выявление потребности
3. Рекомендация и презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Сделка
Всем известно, что рекомендация первостольника была и остается важным моментом для покупателя при выборе лекарственного препарата в аптеке. Именно от работника первого стола зависит, какой препарат в итоге приобретет покупатель и с чем он уйдет из аптеки. При этом, не всегда стоимость товара будет влиять на выбор покупателя. Каждый сотрудник аптеки, непосредственно работающий с клиентами, обладает собственным багажом профессиональных знаний, опыта и личного мнения. И, как правило, именно на основании этого багажа и происходит основная часть рекомендаций препаратов покупателям в аптеке.
Однако…
Если говорить об основных функциях и целях деятельности аптечных организаций, то к ним можно отнести:
1. Социальная функция - удовлетворять потребностям и предпочтениям населения
2. Экономическая цель – получение прибыли от работы аптечной организации
Для достижения экономической цели в ассортименте любой аптеке присутствуют особые группы, категории или просто перечни товаров, обладающие определенным приоритетом при совершении продажи, например:
- Товары собственной торговой марки
- Товары, участвующие в акциях
- Товары по маркетинговым договорам и др.
Каждая из таких групп включает в себя многочисленный перечень товаров, который так или иначе необходимо «держать в голове» и помнить каждому первостольнику. Учитывая такой огромный объем информации, не всегда становится возможным совершить «правильную» рекомендацию.
Соответственно, для того, чтобы оптимизировать работу первостольников, выполнять определенные условия и планы продаж, отслеживать динамику продаж, создавать отчетность - аптекам просто необходим специальный инструмент, помогающий выполнять поставленные задачи первостольникам и руководителям аптек.
В специализированных учетных программах существует ряд инструментов, которые позволяют создавать группировки обобщенных брендов в разрезе симптомов, тем самым информируя первостольников – какой товар желательно предложить покупателю в первую очередь. Название у таких модулей может быть разное, к примеру:
- Модуль целевых продаж
- Приоритетная рекомендация
- Первоочередная рекомендация
- Рекомендация №1 и др.
Приоритетная рекомендация – это инструмент продаж, который регламентирует для первостольника, какие товары следует предлагать покупателям в соответствии с их симптомами или запросами.
Использование данного модуля.
Задачи и проблемы, которые решаются с помощью использование данного модуля:
Совершение комплексных продаж, оптимизация работы первостольников - помощь первостольникам ориентироваться в широком ассортименте, предлагать «нужные» товары.
Мотивация персонала - счет фактов рекомендаций детализировано по каждому сотруднику выбранных товаров, учет индивидуальных продаж в соответствии с планами, включение показателей в мотивацию по KPI.
Увеличение чистой прибыли Компании - визуализация приоритетных товаров и товаров по акциям для продажи позволяет получить дополнительную прибыль от производителей.
Оптимизация ассортимента и товарных запасов в аптеке - помощь в продаже «проблемных» товаров и товаров с излишним товарным запасом улучшает качество ассортимента.
Системный подход к работе - наличие модуля существенно облегчает адаптацию и обучение новых сотрудников аптеки.
Практическая реализация
Окно с рекомендациями имеет иерархическую структуру до второго третьего уровня и содержит различные симптомы и подсимптомы, на основе которых возможно рекомендовать тот или иной товар.
При запросе покупателя первостольник в окне Рекомендаций нажимает соответствующую кнопку или цифру Симптома:
далее, выбирает Подсимптом:
находит рекомендуемый товар и предлагает его покупателю:
Программа фиксирует факт рекомендации для учета продаж, совершенных именно через данный модуль.
Модуль «приоритетная рекомендация» - это:
- Удобный помощник для продажи приоритетных товаров.
- Инструмент повышения доходности аптеки.
- Инструмент мотивации персонала и контроля выполнения плановых показателей.
Автор: Дарья Сидорова, руководитель консалтингового направления компании Pharma-Expert.ru