Часто дополнительные продажи в аптеке фармацевтами воспринимаются негативно и, как правило, за такой реакцией скрывается непонимание, как грамотно предложить товар, о котором покупатель не спрашивал, чтобы у посетителя аптеки, как минимум, не осталось негативного осадка, а в идеале - было ощущение грамотно оказанной услуги и неравнодушного отношения первостольника.
И так, как грамотно выполнить дополнительную продажу?
Разговаривайте с покупателем!
Всегда можно и нужно задавать уточняющие вопросы, очень часто покупатели приходят в аптеку не с рецептом от врача, а с жалобами. И даже название конкретного препарата - не гарантия того, что покупателю нужен именно он. В текущих реалиях, когда рынок интернет-аптек очень развит, и большинство покупателей имеют возможность заказать препараты на онлайн-площадках, визит в аптеку может быть обусловлен именно необходимостью в консультации. Уточняющие вопросы помогут как избежать покупки ненужного препарата, так и получить дополнительную информацию. Без выяснения, что именно нужно покупателю, сделать допродажу практически невозможно!
В качестве примера: сейчас в самом разгаре сезон простуд, в связи с чем покупатели часто спрашивают средства от насморка. Как правило, насморк - это не единственный симптом, сопровождающий ОРВИ, и если задать уточняющие вопросы о самочувствии, то можно узнать о головной и суставной боли, слабости и других симптомах, и, предложив в такой ситуации покупателям дополнительные товары в указанной симптоматике, вы не только увеличите сумму чека, но и поможете вашему клиенту облегчить его состояние.
Будьте доброжелательны!
Вопросы и предложения покупки, сделанные менторским или усталым тоном вряд ли вызовут положительный отклик в покупателе. Проявите искренний интерес - люди ценят индивидуальное отношение.
Подготовьтесь!
Начать придумывать текст, с которым можно обратиться к покупателю, или уточняющие вопросы непосредственно во время работы с покупателем - плохая идея.
Для предложения акционных товаров заранее продумайте нейтральную фразу-призыв, например: "У нас сейчас проходит акция на данные товары, обратите внимание, очень выгодное предложение!" Как правило, такое обращение может сработать для покупателей, склонных к спонтанным покупкам. Для более вдумчивых клиентов сотрудникам аптеки в качестве инструмента дополнительных продаж лучше использовать уточняющие вопросы, чтобы понять, какие еще потребности есть у посетителя.
Уточняющие вопросы также необходимо продумать заранее. Стандартная рекомендация для составления списка уточняющих вопросов выглядит следующим образом:
"Составьте для себя список типичных запросов покупателей и пропишите к ним уточняющие вопросы в зависимости от сопутствующих заболеванию симптомов, и для каждой ситуации напишите список препаратов, которые необходимо предлагать в первую очередь".
Прекрасный совет, но его выполнение требует огромного количества времени на систематизацию информации, изучению инструкций к препаратам, чтобы грамотно распределить аптечный ассортимент по запросам покупателей, знание реальных остатков аптеки и учет маржинальности товаров! Именно по этой причине допродажи в аптеках существуют только на бумаге - первостольники при продаже либо практически не задают уточняющие вопросы, либо импровизируют без достаточной подготовки.
В программе М-АПТЕКА плюс от АйТи-Аптека есть специальный модуль, который поможет вывести допродажи в вашей аптеке на профессиональный уровень - это Карта комплексных продаж!
Достаточно добавить в чек товар, который либо назвал покупатель, либо ему посоветовал фармацевт, и автоматически будет открыта карта с комплексными продажами.Карта комплексных продаж в программе М-АПТЕКА плюс поставляется с наполнением от эксперта и готова к работе без каких-либо трудозатрат со стороны аптеки!
Благодаря Карте комплексных продаж вы сможете квалифицированно осуществить все шаги дополнительной продажи:
- выявление дополнительных потребностей
- выбор товара, максимально подходящего для продажи
- предложение товаров для покупки .
В карте прописаны основные симптомы и проблемы, которые могут присутствовать при назначении препарата, в случае с амоксиклавом это боль различного происхождения, повышенная температура, кашель, необходимость поддержать иммунитет, микрофлору кишечника и др., и для каждого симптома указаны препараты, которые есть на остатках аптеки и отсортированы по уменьшения маржинальной прибыли.
Такое отображение дополнительных продаж очень удобно для первостольника: название симптомов и проблем в Карте комплексных продаж помогают быстро сформулировать уточняющий вопрос, чтобы узнать, что еще беспокоит покупателя, например, если посетитель аптеки попросил амоксиклав, то первостольник может спросить, не беспокоит ли его боль в горле, нужны ли средства от температуры и для поддержания микрофлоры кишечника и быстро предложить нужный препарат, опираясь на этом на маржинальность товара или другие признаки. В частности, в данном примере видна подсветка товаров, по которым в аптеке проходит акция, на которую может опираться первостольник в своем предложении.
Конечно же, окончательный выбор делает покупатель, задача фармацевта - предложить дополнительные товары для комплексного лечения и грамотно проконсультировать!
Посмотреть, как работает Карта комплексных продаж вы можете прямо сейчас!
Если у вас остались вопросы по Карте комплексных продаж или по другим аспектам работы программы М-АПТЕКА плюс, напишите нам, мы ответим на все ваши вопросы!
Возможно, вам будут интересны и другие наши проекты:
