Как рассчитать среднюю сумму чека?
Для этого используется простая формула: СРЕДНИЙ ЧЕК = СУММА ВЫРУЧКИ / КОЛИЧЕСТВО ЧЕКОВ.
Если вы работаете в программе М-АПТЕКА плюс от АйТи-Аптека, то вы можете воспользоваться специализированным отчетом, который рассчитает среднюю сумму чека за указанный вами период. Средний чек рассчитывается как по аптеке, так и по каждому сотруднику:
Также отчет выводит и другие, необходимые для анализа показатели, такие как наполняемость чека, прибыль с упаковки, средняя прибыль с чека и другое.
Как часто необходимо анализировать среднюю сумму чека?
Обычно такой анализ необходимо делать с периодичностью один раз в месяц, исключение – периоды всплеска/падения продаж или отклонения выручки от прогнозируемых значений, тогда анализ выполняется чаще. Важно, чтобы работа по анализу среднего чека велась на постоянной основе, разовый срез данных будет не информативен.
Что значит – проанализировать средний чек?
Мало посчитать среднюю сумму чека. Надо понимать, что делать с полученными значениями. 416 рублей, как в примере выше, это много или мало?
Анализ среднего чека можно выполнять по нескольким направлениям.
1. Анализ в динамике.
Можно сравнивать, как изменялась средняя сумма чека за определенный период или сравнивать аналогичные промежутки времени. Например, на графике ниже отображается информация по среднему чеку за 4 месяца двух лет:
Мы видим, что средний чек в декабре 2022 года в размере 416 рублей (на диаграмме отмечено красным) выше, чем в остальные месяцы этого года, но ниже среднего чека в декабре 2021 года.
2. Анализ с учетом дополнительных параметров.
Например, к средней сумме чека можно добавить информацию о выручке (она есть в отчете выше) и проанализировать полученные данные. Скорее всего, будут периоды, когда выручка и средний чек не коррелировались.
3. Анализ среднего чека в разрезе товарных категорий.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. В программе М-АПТЕКА плюс есть специализированный аналитический блок, который называется «Отчеты по товарным категориям». Он предназначен для анализа продаж аптеки в разрезе товарных категорий, подробно о работе с данными отчетами мы писали здесь.
4. Анализ средней суммы чека в разрезе сотрудников или аптек сети.
Как мы видим из отчета выше, средняя сумма чека отличается у разных сотрудников аптеки:
Также у двух сотрудников при одинаковом среднем чеке – разная выручка. Данная информация может быть полезна для анализа работы сотрудников и повышения эффективности их труда.
Как увеличить средний чек?
Существует 2 основных принципа увеличения среднего чека – апселлинг и кросс-селлинг.
Апселлинг (Up-selling) — предложение клиенту аналога товара, дороже, чем первоначальный выбор покупателя, но с улучшенными потребительскими свойствам:
- дополнительные ингредиенты в составе, которые улучшают усваиваимость препарата или уменьшают побочные действия, реже вызывают аллергические реакции
- лекарственное средство вместо биологически-активной добавки
- форма выпуска, рассчитанная на более длительный период приема или для всех членов семьи и другое.
В программе М-АПТЕКА плюс есть инструмент, который работает по принципу кросс-селлинга - Карта комплексных продаж (ККП).
Достаточно добавить в чек товар, который либо назвал покупатель, либо ему посоветовал фармацевт, и автоматически появится окно с товарами, которые можно предложить к позиции в чеке:
Карта комплексных продаж в программе М-АПТЕКА плюс поставляется с наполнением от эксперта и готова к работе без каких-либо трудозатрат со стороны аптеки! Благодаря Карте комплексных продаж вы сможете квалифицированно осуществить все шаги дополнительной продажи:
- выявление дополнительных потребностей
- выбор товара, максимально подходящего для продажи
- предложение товаров для покупки.
Подробнее о ККП – в нашей статье, либо вы можете прямо сейчас посмотреть видео, как это работает
Какие инструменты для увеличения среднего чека, основанные на принципах апселлинга и кросс-селлинга, может использовать аптека.
1.Программы лояльности.
Это различные бонусные и скидочные программы. На данный момент скидки аптеками используются все реже, т.к. предоставленная скида – это не гарантия, что покупатель придет к вам снова, а часть прибыли аптека теряет автоматически. Бонусная программа лояльности позволяет мотивировать покупателя приходить к вам снова, чтобы потратить бонусы. Если клиент повторно в аптеку не придет, то бонусы просто сгорят, и аптека не понесет убытки, как при предоставлении скидок.
В программе М-АПТЕКА плюс от АйТи-Аптека в качестве дополнительного инструмента реализована интеграция с облачным бонусным процессингом: буквально за несколько дней вы можете реализовать свою программу программу лояльности! Подробнее о бонусном процессинге от АйТи-Аптека здесь.
2. Товар-локомотив.
Это эксклюзивное предложение от вашей аптеки, которое может привлечь покупателей своей низкой ценой или уникальностью на рынке. При правильной организации работы первостольников покупатель вместе с товаром-локомотивом приобретет дополнительные товары, что и является конечной целью такой акции.
Как сделать так, чтобы сотрудники аптеки не забывали, что и как нужно предлагать вместе с товаром-локомотивом?
В программе М-АПТЕКА плюс есть множество инструментов-помощников, например, можно выводить информационное окно, когда товар-локомотив добавлен в чек:
Такие товары могут иметь подсветку в поле чека и при поиске товара вручную.
Часто для товаров-локомотивов аптеки назначают сотрудникам дополнительные бонусы за продажу – это не совсем правильное решение. Гораздо эффективнее назначать повышенные баллы для дополнительных товаров, ведь именно продажа «допников» - конечная цель акции.
Пример повышенных бонусных баллов в модуле KPI в программе М-АПТЕКА плюс:
Вы можете использовать модуль KPI не только для назначения баллов за продажу определенных товаров. На основании данного модуля вы можете создать свою уникальную систему мотивации сотрудников, которая будет способствовать увеличению всех показателей работы аптеки.
3. Грамотные сотрудники
Самую большую роль в увеличении среднего чека играют сотрудники первого стола – они должны быть не только хорошо мотивированы, но и прекрасно знать ассортимент аптеки.
Фармацевты должны постоянно повышать копилку своих знаний, для этого аптечная организация может организовать для них просмотр обучающих вебинаров и видео. Фарм.специалисты должны периодически проходить курсы повышения квалификации, что в данное время можно сделать дистанционно, без отрыва от работы.
Программа М-АПТЕКА плюс имеет целую систему подсказок для первостольников:
Надеемся, наши советы помогут вам повысить средний чек в аптеке!
Позвоните или напишите нам, и мы ответим на все ваши вопросы!
Представляем Вашему вниманию также другие инструменты в ПО М-АПТЕКА плюс:
